2012年6月(yuè) 18 日由西門子（中國）有限公司舉辦的(de)爲期3天的(de)客戶關系管理(lǐ)培訓課程在北(běi)京如期舉行。
      本次培訓的(de)主要對(duì)象是西門子樓宇科技優秀代理(lǐ)商的(de)主要高(gāo)層領導及銷售部中高(gāo)層領導。濟南工達捷能科技發展有限公司有幸獲邀并安排兩人(rén)參加本次培訓。
針對(duì)樓宇科技行業的(de)特點，全程客戶關系管理(lǐ)的(de)三個(gè)主要流程是：
1.市場(chǎng)管理(lǐ)活動
2.客戶管理(lǐ)活動
3.機會管理(lǐ)活動。
      由于在采購(gòu)過程中客戶的(de)關注點不同，所以客戶在采購(gòu)的(de)各個(gè)典型階段有不同的(de)特點，銷售人(rén)員(yuán)需要明(míng)确該特點，對(duì)症下(xià)藥，才能保證銷售的(de)成功。
      此次培訓中，重點講解了(le)樓宇自控領域的(de)大(dà)客戶營銷管理(lǐ)。首先要做(zuò)的(de)是進行精确的(de)SWOT分(fēn)析，熟悉自身和(hé)競争對(duì)手，知己知彼，百戰不殆。在此基礎上，我們還(hái)需要盡可(kě)能的(de)熟悉客戶的(de)組織架構，隻有這(zhè)樣才能在遇到問題的(de)時(shí)候直接找到能解決問題的(de)辦法，減少中間拖沓環節，提高(gāo)效率。
大(dà)客戶銷售活動要遵循一定的(de)銷售原則：
1. 客戶決定遊戲規則
2. 沒有痛苦就沒有改變
3. 無法評估，則無法改進
4. 追求終成功，而不是快(kuài)成功
5. 放下(xià)銷售，收獲成功
6. 計劃爲王
       同時(shí)要充分(fēn)理(lǐ)解“獨特客戶價值”，并能夠用(yòng)客戶能夠接受和(hé)理(lǐ)解的(de)方式正确表述該價值，與客戶形成共鳴，促進銷售成功。
       本次培訓爲我公司銷售人(rén)員(yuán)進一步做(zuò)好下(xià)半年的(de)銷售工作給予了(le)充分(fēn)的(de)理(lǐ)論指導，也(yě)讓我們更加有信心沖擊本年度的(de)銷售任務。

西門子培訓中心照(zhào)片